我们国家用了短短40年就走过了从供不应求到供过于求的历程。为了做大做强的目标，凡是能想到的宣传推广和销售方式与渠道，企业都用上了，销售人员需求一直名列近十年来所有招聘岗位第一。一方面销售队伍不断扩大和淘汰，另一方面客户不断流失。与其说是回馈，不如说是为挽留住老客户，企业拿出大量的真金白银搞促销和活动也没能阻挡住老客户不断流失的局面。

在销售界有一句话这样说：10个新客户抵不过1个老客户。这确实不是夸大事实，开发新客户不但成本高，成交金额也相对较低。对于各行各业来说，维护老客户成为企业生存之道。老客户不单可以再次产生消费，也可以带来新的客户。如果没有把老客户维护好，将会丧失更多的客资。

女兵小王退役后选择做一名化妆品导购，一天一名老客户来电话说带一个朋友过来，让她着重从专业角度介绍。来了之后小王对这个顾客皮肤讲解分析，同时拉拉家常，希望对这个顾客有更多了解。过程中小王感觉对方戒备心很强，就没有向她推荐产品，只建议日常护肤及饮食要点，顾客第一次没有购买，之后关于护肤问题偶尔也会跟小王在微信上交流。中间也来过店里两次，都没有购买。

四个月后的一天，小王在微信朋友圈发的一条消息引发这个顾客主动询问有没有某种类型的面膜？小王已经快忘了这个顾客，她迅速回复有这种面膜，同时通过备注查到这个顾客资料后，询问顾客近来皮肤情况，告知顾客免费给她做护理，需要什么产品可以自己过来看，自己会负责讲解，不想要产品也没有关系。

顾客来时小王正忙，只来得及倒了杯水，忙完坐下来后才发现顾客皮肤问题更严重了，小王没有危言耸听，给顾客讲解造成皮肤问题加重的原因，之后顾客主动询问用什么样产品？小王介绍了一款产品及其功效，顾客听后直接问是最贵的吗？小王说是最便宜的，但最适合你现在的情况，贵的不一定对你的皮肤有针对性。

当讲到这里的时候，小王从顾客的表情里已经看不到戒备，顾客放心了。信任感建立起来了，接着小王建议客户第一次不要买太多，以后换着用，接下来小王说什么顾客都说行。

后来这个顾客只提要求，小王给她配好产品后过来拿，从来不问价钱。还给小王介绍了好几个的顾客。

小王在以客户需求为重点方面，主动为客户提供服务和帮助，服务的时效性和质量总能超越客户预期。在主动帮助或服务他人方面，采取非例行公事的行动满足客户需求。

小王不是销售高手，一是等客上门，不具备主动开发更多客户的能力，二是成交周期长，如果手上没有大量的目标客户持续跟踪，销售额不会高。三是缺乏建立商业关系的能力，甚至常规销售的客勤维护都做得不到位。不少销售出身的老板见到小王这样的员工是不会有多少愿意使用的兴趣。

同时，小王又是销售高手，她能持续保持销售冠军的秘诀就在优秀的客服意识。前期业绩比不过销售高手，但随着认可她客户越来越多，一是客户流失少，二是客户因为离不开她而会持续购买，三是客户主动转介绍大大提升，使得她的客户越来越多，越来越优质。

相比而言，销售高手更为功利，通过关注大客户、各种渠道开发新客户，在一定阶段内确实实现了不俗的业绩，但在客户服务方面的持续性相对较弱，如果不能纳入销售高手的大客户名单，不少客户慢慢的就被忽略，流失了。或者是客户对企业的服务不满意而转投同行。

各位战友们！想想你在过去的工作生活中有没有站在别人角度为别人着想，还取得不错效果的事情？如果这样的事情很多，而且效果也很好的话，那么恭喜你！你的客服意识很棒，以后不管你在哪个岗位上都不会被埋没！如果你这方面的事情不多，现在开始有意识的加强这方面的训练。

训练的方法：每天选择一个周围的人为他做一件事。这个训练坚持1年，你会惊喜的发现，你遇到的好事越来越多，而你和周围人的关系也越来越好。

未来20年是服务经济的时代，客服意识必将成为最具竞争力的能力！以服务促进销售的客服岗位也必将成为最具竞争力的岗位！